세상 일의 80%는 협상이다. -허브 코헨-
우리는 살다 보면 타협해야 할 순간이 많습니다.
이에 대비하여 우리가 갖추어야 할 협상 기술에 대해 공부하고 그 내용을 함께 나누도록 하겠습니다.
이번에는 성공적인 협상에 대해 공부해 볼까 합니다.
1. 성공적인 협상이란 무엇입니까?
협상을 잘 하기 위해서는 ‘성공적인 협상’에 대해 고민해야 합니다.
‘성공적인 협상’이 원하는 것을 얻는 과정일 뿐이라고 결론을 내려서는 안 됩니다.
허브 코헨스
이 경우 소련은 원하는 것을 얻었지만 협상가와의 관계로 인해 의도 한 목적대로 토지를 사용하지 못했습니다.
이번에는 그 반대인 ‘아인슈타인’의 경우를 들겠습니다.
미국 프린스턴 연구소는 아인슈타인을 스카우트하겠다고 제안합니다.
당시 연구소는 아인슈타인이 요구한 비용의 3배 이상을 제시했고, 그가 출근하면 더 많이 지급하기도 했다.
채용 담당자는 적은 돈으로 인재를 채용하는 것을 좋아하는 것 같지만, 아인슈타인에게는 ‘나는 당신의 가치를 알고 있다’. 우리는
이후 예일대 등은 더 높은 연봉을 제시하며 아인슈타인을 영입하려 했지만 아인슈타인은 응하지 않았다.
원하는 것을 얻기 위한 협상이라면 프린스턴 대학은 실패한 협상일지도 모른다고 많은 사람들이 생각합니다.
적게 낼 수 없었기 때문입니다.
그러나 넓게 보면 성공적인 거래입니다.
많은 사람들이 원하는 것을 얻는 데 집착합니다.
즉, 중간 지점을 찾는 것은 둘 다 원하는 것을 얻지 못하는 협상이 될 수 있습니다.
성공적인 협상을 위해서는 우리가 원하는 것만 얻는 데 집중해서는 안 됩니다.
협상은 금전적 이익보다 더 큰 가치가 있어야 합니다.
또한 서로가 만족할 수 있는 대안을 찾는 것이 중요합니다.
단편적인 대안으로 협상하는 것보다 창의적이고 상호 합의 가능한 협상 방식을 연구하는 것이 더 중요하다.
2. 원하는 것을 주지 않아도 상대방을 행복하게 만드는 방법
항상 서로의 필요를 충족시키는 것은 일반적이지 않습니다.
‘상대방의 요구가 정말로 그가 원하는 것인가?’ 그것에 대한 질문이 있어야합니다.
협상에서
일부 비교
필요는 욕망을 실현하는 방법이 될 수 있습니다.
요구하는 것 뒤에 ‘요구’가 숨어 있고 욕망은 그것을 실현하는 수단이다.
협상에서는 ‘위치’와 ‘필요’로 나뉩니다.
포지션 : 상대가 외적으로 요구하는 것
욕구: 욕구를 통해 충족되기를 원함
협상을 할 때 상대방이 요구하는 ‘입장’에만 치중하면 협상이 원만하게 흘러가기 어렵다.
그렇기 때문에 우리는 ‘필요’에 집중하고 협상을 진행해야 합니다.
표면적으로 충족시키기보다 자신의 니즈를 파악해야 만족스러운 결과를 얻을 수 있습니다.
그렇다면 어떻게 당신의 필요를 찾을 수 있습니까?
가장 중요한 것은 ‘탐색’입니다. 주의를 기울이지 않으면 놓치기 쉽습니다.
‘보이지 않는 고릴라 실험’을 통해 알 수 있듯이 집중할 수 있을 때 현실과 다른 것을 인지할 수 있다.
상대방이 원하는 것에만 집중하다 보면 보이는 것이 전부인 것처럼 착각할 수 있습니다.
이런 실수를 하지 않으려면 끊임없이 자신에게 질문하고 상대방에게 ‘왜 이런 걸 요구하는 거지?’라고 물어보세요.
파악하는 과정이 중요합니다.
1. 상대방이 왜 이것을 요구할까요?
2. 상대방은 이 요청으로 무엇을 얻을 수 있습니까?
3. 어떤 의도와 감정에 대해 이야기하고 있습니까?
협상에서 오가는 모든 대화와 행동은 니즈를 파악하기 위한 힌트가 될 수 있음을 이해하는 것이 중요합니다.
3. 사람의 마음을 움직이는 요소
마음의 원리를 모르면 노력에 비해 결과가 좋지 않을 수 있습니다.
사람들은 누군가를 설득하기로 결정할 때 ‘논리’로 무장하려고 합니다.
설득력을 높이려면 기본 중의 기본이 ‘논리’다.
이유를 제시하는 것은 설득과 협상에서 중요한 요소가 될 수 있습니다.
아리스토텔레스
1. 로고스: 이성과 논리
2. 파토스: 정서적 공감
3. Ethos: 화자의 신뢰성
이 세 가지를 모두 만족시키는 이야기를 해야 합니다.
이성적으로만 접근하고, 상대방은 이성의 빛을 켜고 내 논리에 허점이 없는지 알아볼 수밖에 없다. 이 경우 태도 자체가 매우 방어적일 수밖에 없다. 반면에 파토스와 에토스가 함께 작용한다면 방어적인 태도가 아닌 열린 마음으로 경청하게 될 것이다.
논리 구조가 깨져도 가끔은 받아들이는 이유다.
최후통첩 게임’
그들 중 한 명에게 $10 지불
10달러를 두 사람이 나누어
분할 비율은 돈을받는 사람의 재량입니다.
상대방이 거절합니다 – 둘 다 한 푼도 가질 수 없습니다
상대방이 수락 – 둘 다 금액을 받음
돈을 주는 사람이 9달러와 1달러로 나누면 상대방의 75%가 거부를 선택한다.
의사 결정에 얼마나 많은 비합리적이고 감정적인 요소가 작용하는지 알 수 있습니다.
이렇게 무의식의 선상에서 일어나는 점들을 잘 잡아낼 수 있어야 합니다.
“감정에 집중하면 논리에 집중할 때보다 약 4배 더 많은 이점을 얻습니다.” -와튼스쿨 스튜어트 다이아몬드 교수-
내 말에 설득당하고 싶은 감정 상태를 만들어 보자.